| 2021-03-12 08:00 【営業に役立つウソの見抜き方 続き ～代表森】 |
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おはようございます!!
$$name$$さん。
代表理事の森です。
ある大手生命保険会社様から
「営業に役立つウソの見抜き方」
の研修をしてほしいとの依頼を受けて
昨日お話してきました。
外資系の保険会社さまの代理店向け
にお話ししたんですけどね。
で、先日の話の続きですが、
某ハウスメーカーのある営業マンが
一日に沢山の飛び込み営業をするうち
に「見込み客」を見分ける方法を
編み出しました。
ヒントは
「虚を衝く」
ってことです。
つまり無防備な時に衝いてホンネを
引き出すってことです。
飛び込み営業ですから玄関でピンポン
して
「〇〇住宅ですがご挨拶に参りました!」
なんて言ったら
「結構です!」
と言われるのが当たり前です。
ほとんどは玄関先で追い払われる。
そこでなんとか見込み客かどうかを
知るための方法を考えた。
どうしたのか?
「〇〇さん、土地買ったんですってね!」
と声をかけてみることにしたんだそうです。
そうすると
「え、あんたなんで知ってるの?
〇〇銀行から聞いたの?」
という奥さんが出てきた。
言った本人もびっくり。
「あー、まぁそうですねー。」
とかなんとか誤魔化して雑談していると
「どこで建てようか考えてるところ
だったのよー」
と奥さんもペラペラ。
「ご主人がいる時にまた伺いますね!」
と信頼関係だけ築いて帰り、後日、
しっかりと営業して成約したそうです。
この方法がいいかどうかは別として
まさに「虚を衝く」ということなん
ですね。
虚を衝いてホンネを聞き出したという
わけです。
人間なんて構えられたら本当の事
なんて言うわけないですよね。
まさに油断してる時に
「土地買ったんですってね」
と言われたもんでホンネが出てしま
ったのです。
このように人間は油断している時
に核心を衝くような質問や会話を
ふられるとつい態度や言動に出てしまい
ます。
ですから例えば生命保険の営業でした
どのタイミングで言うかは考えようです
が
「保険の見直しをお考えと聞いたのですが・・」
なんていきなりぶつけたら
「え?なんで知ってるの?」
みたいな一言が出るかもしれませんよね。
そうでなくても
「いやー、全く考えてないな。(笑)
まさに一昨日入ったとこなんですよ」
なんて話も出るかもしれませんよね。
そしたらそれで見込み客でないことは
わかるわけです。
ホンネを引き出す時には
「機をみて虚を衝く」
是非、使ってみてください。
ではまた(^^)/
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