| 2023-06-21 08:00 【FBIの交渉術】 |
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こんにちは！
$$name$$さん。
代表理事の森です。
先日、ご要望があって交渉術の
講演をしました。
まぁ我々は常に交渉をしています
からね。
・上司との決裁における交渉
・お客様との交渉
・買い物での値引き交渉
・奥さんとの小遣い交渉
などなど。
交渉って交渉術の型を
知ると楽なんです。その型の中で
「FBIの交渉術」
があります。
ちょっとご紹介しますが、
FBIの交渉術で大事な三大要素は
・時間
・情報
・力
をいいます。
時間というのは交渉で結論を出す
までの時間的猶予などの「時間」
情報は相手に対する「情報量」
力は相手との「力関係」
です。
この3点を上手く使うことで交渉を
優位に進めるというわけです。
例えば、冷蔵庫を安く買いたい
としましょう。
夏の暑い日に冷蔵庫が壊れて
買い直す必要がある。昨日、
生ものも含めて大量に買い物を
したので冷蔵庫がないと困る。
生ものも何日ももたないから
すぐに欲しい。
しかし経済的な理由で少しでも安く
買いたい。
どうやったら〇〇電気で安く購入
できるか?
という例題です。
これ、まさに電気屋の販売員と
お父さんとの交渉になりますよね。
こういったケースでまず考えてもらい
たいのはざっくりとでもいいので
「どっちが有利か??」
ということを考えてもらいたいのです。
販売員とお父さん、どっちが交渉上
有利ですか?
それによって展開は変わります。
つまり
強く押せるのか?
引くべきなのか?
という加減がわかるわけです。
考えればわかることですが
通常のケースではお父さんが
「不利」です。
なぜかというと「時間の期限」が
あるからです。
早く買わないと生ものが腐って
しまうからです。明日にでも配達
して欲しいという時間の期限が
あると強気な交渉ができなく
なりますよね。ですから不利
です。
逆を言うと時間の期限が近い商売は
高めの料金設定でいいし、値引き交渉
に応じる必要はないということに
なります。
例えば、トイレの水漏れ。
階下まで水漏れの被害がある勢い。
すぐにでも水道を止めてもらいたい。
あー困った。
水道屋さんが来てくれた。
「えーとこれだと5万円です。」
「高い!もっと安くなりませんか?」
「いやーなりませんねー。嫌なら
帰ります。」
「ちょっと待って待って、お願いします。
水止めてください!」
「わかりました。やりましょう。」
て、なりますよね。
困っている人は時間の期限が近い
ので高くてもやらざるを得ない。
ということは相手は交渉上優位に
立てるということなんです。
車のガス欠もそうですよね。
山中でガス欠した。
JAFを頼んで夜中に来てもらった。
配達料とガソリンが高くても入れる
しかないですよね。
時間の期限が近いからです。
このように交渉における時間を
考えると交渉は優位に進めること
ができます。
次回はこの続きを書きますね。
また読んでください。(^^)/
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【今日の独り言】
交渉での押し引きを知ることは
交渉を優位に進める上でとても
大事です。
そしてそれは相手の心理を読み
ながらやるべきです。
私はこんな交渉術を使って自分の
講演料も上手に交渉してますよ(笑)
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